去平台化加剧！经销运营商如何“拿下”B端客户？

在经销运营商的经营体系中，常常呈现出“B端客户和以平台为主的C端客户比例约为1:2”的状况。然而，近两年来，货运市场持续低迷，运价一路下滑，再加上货运平台之间竞争白热化，以货运平台为依托的即时物流，已难以继续为经销运营商带来充足的客户资源，“去平台化”已然成为不可阻挡的趋势。

在此背景下，朝着计划物流转型，并加大对B端客户的转化力度，便成了众多经销运营商的重要战略方向。业内人士更是着重指出，但凡涉及物流项目，无论是从事资产运营，还是专注于车辆销售，企业都不应仅仅将目光局限于平台集配业务，“B+C”的业务模式才是最优之选。

走进B端市场是必然——同城集配平台严重供需失衡

走向计划物流、积极开拓B端市场，无疑是当下新能源物流车经销运营商的必然发展趋势。相较于即时物流，计划物流不仅占据着更大的市场份额，而且在新能源渗透方面也蕴含着更为广阔的空间。从国内整体货运市场来看，计划物流所占份额高达80%—85%，而即时物流仅占15%—20%。据著名机构预测，到2026年，同城货运市场规模有望达到23008亿元左右，其中计划物流规模约为19556亿元，其入局前景显然更为可观。

当前，作为即时物流需求主要承载的网络即时货运平台，正面临着严峻的供需失衡问题，而B端市场则展现出相对稳定的态势。以货拉拉公布的招股书数据为例，在2024上半年，该平台日均活跃的服务司机数量约为140万，月活用户数量约为1520万，可日均服务单量却仅为120万单左右。这意味着平均下来每个司机每月只能承接大约30单业务。而即便如此，各大货运平台依旧在大规模招募司机，同时不断推出拼车以及特惠产品等举措，进而致使货运平台单价持续走低，司机收入难以得到保障。从货运行业的发展规律来判断，货运平台之间围绕价格、规模展开的竞争，短期内很难画上句号。

“货运平台的单价都低至1元/公里了，这种情况下，司机连基本生存都成问题，不管我们提供何种拥车方式，司机都不太愿意接受了。”基于此，众多经销运营商纷纷开启去平台化进程，主动出击广拓产业园、物流园以及物流仓储等B端货源，来为C端客户赋能，进而向B端市场靠拢。

不过，经销运营商想要成功拿下B端客户，也绝非易事。

经销运营商TOB的痛难点及应对策略

相较于以货运平台为主的即时物流需求，计划物流由于应用场景更为复杂，从而衍生出了多样化且繁杂的服务内容，这给经销运营商的经营整合能力带来了极大的挑战。

一方面，B端客户大多以计划物流为主，对产品往往有着特定的要求。例如，部分客户会对车辆底盘、上装提出定制化需求，或者更倾向于选择大型的运营商进行合作；另一方面，与B端客户合作时，涉及到不同的发票开具要求以及结算规则等，并且还需要配合客户提供签收回单、带回物料、一车多点配送等诸多服务。除此之外，B端客户还会对经销运营商进行多维度的考核，而且不同的B端客户有着各自独特的运营习惯和关注重点，这使得需求变得越发复杂。

上述种种情况，要求经销运营商必须具备强大的统筹协调能力、雄厚的资金实力、出色的培训能力以及过硬的抗风险能力。更为关键的是，经销运营商需要深入思考如何实现B端客户、自身以及运力司机三方的共赢，进而实现可持续的创收。

在运价持续走低、B端客户要求繁多且标准颇高的大背景下，究竟该如何达成三方的互利共赢呢？深圳市宇轩车业总经理车银柱在接受电车资源采访时表示，目前宇轩车业正在努力突破上述难题。“我们认为，唯有结合对C端司机的有效管理，通过整合共享运力，才能够实现足够的创收，进而构建起健康的生态运转模式。这就要求经销运营商务必确保拥有充足的现金流，始终秉持诚信经营的理念，积极组织多家运力进行有机结合，精心挑选性价比高且契合项目需求的车辆，以此帮助B端客户降低使用成本，同时也为司机营造出稳定且符合市场收入水平的创收环境。”他说道。

另一位来自福建的经销运营商也分享了自己的经验，其认为在与B端客户合作时，一定要将优化服务品质放在首位，不断加强沟通与协作，积极提供增值服务，用心打造品牌与口碑，唯有如此，才能与B端客户建立长期稳定的合作关系。

此外，受市场不景气的影响，国内众多B端中小企业普遍对未来市场信心不足，不太愿意直接采购车辆，而是更倾向于选择以租代购、共建或合建运力等重运营轻资产的方式进入新能源换车运营领域。鉴于此，我们认为，经销运营商可以积极寻求与资金和资产持有方展开合作，在强化自身经济实力的基础上，更有底气地去拿下B端客户。

当然，合作从来都是双向的。有经销运营商在接受电车资源采访时提到，在与B端企业合作过程中，比较担心企业出现结算不及时的问题。这意味着，在与B端企业合作时，经销运营商除了关注自身业务发展外，还需要时刻留意合作客户的经营状况，一旦察觉异常，要能够及时采取止损措施。

总而言之，回归到如何拿下B端市场这一核心话题，电车资源认为，经销运营商始终要坚持不懈地修炼内功，如此才能在竞争激烈的市场环境中长久占据优势，不断扩大客户群体，进而在众多同行中脱颖而出。

小结：当下，新能源物流车市场已然步入“油转电”的加速阶段，经销运营商更应当扎实筑牢企业根基，通过在资金、口碑、资源整合等方面不断积累优势，进而为客户、为司机赋能，最终成功“拿下”B端客户，推动整个行业实现良性运转。

来源：盖世汽车