蔚来魏健：换电能解决用户电池焦虑，可能是终极模式

11月15日，第二十二届广州国际汽车展览会正式开幕。在本届车展中，汽车之家邀请了蔚来高级副总裁魏健展开深入交流，共话车市风云、聚力行业未来。

魏健表示，只要不是蔚来的用户，焦虑电池问题的人特别多，包括折损多少，都是热议话题。蔚来用户群里几乎没有这种讨论，主要是因为我们系统性解决电池寿命问题。一个是靠长续航电池技术，再一个是靠换电的体系和机制。我们认为如果要开电动汽车的话，很有可能换电的模式会是一个终极的模式。这不光是一个品牌或者一个用户，可能对一个行业来说，都会更健康。

蔚来高级副总裁魏健

以下为对话实录：

汽车之家：很高兴魏健参加我们的专访间，我们知道今年其实市场主旋律就是价格战，在这个主旋律之中，蔚来主动提到调整销售结构，提升毛利率，我们这方面怎么规划的？

魏健：其实蔚来一直不主张价格战，我们不是卷价格，我们主要是卷价值。另外，我们又是一个直营渠道，我们有能力把一个更稳定的价格做到。而且未来作为一个用户企业，我们也是保护用户的利益，所以一个平稳的价格对所有的用户都是比较有帮助的。另外如果看我们的年报，我们的产品还是比较真才实料的，我们的毛利水平有保障。事实上我们的产品价值，我们也确实给了非常好的储备基金。包括10亿的加电补贴，同行来看我们整体商务政策也是很有吸引力的，我们希望价格是稳定平衡的。

汽车之家：稳定的价格体系保证良性的发展，如果价格降的很厉害，我们看到蔚来的二手车销量很好，这种情况是如何产生的？

魏健：我们有“5个驱动力”：从用户的利益角度出发；给用户提供超越期待的全程体验，这方面是非常稳定的二手车价格，对用户是很有帮助的。我们在这方面做了好多事，蔚来经常会做比较长期的，大家看不到的一些事。

首先，一手车价格稳定肯定对二手车有帮助的，今年很多二手车商比较惨，因为很多新车不断的降，二手车崩盘了。第二，我们有官方的二手车团队，这边是几百家车商，一方面通过好的机制卖更好的价格。第三，我们会帮助二手车商把车卖出去，很多人不会卖我们的车，我们做培训。这套机制现在看起来，因为去年才开始做的，今年已经起到非常好的效果。第四，我们可以换电。其实买电动汽车的人，尤其买一个年限稍微长一点的人内心非常忐忑的，他也不知道电池是什么情况，有没有出过事故，有没有被顶过碰过。现在里程已经续航到百分之多少了，降到80%、60%、50%？不知道，这个会极大影响二手车价格。既然我担心，我就要给你更低的价格。但蔚来不一样，不管是卖车的人还是二手车用户，都特别聪明，说要买蔚来的车非常简单，只要能去换电这个车电池就没有问题。我们对电池的整体理念是一个非常庞大的系统，我们怎么能做到呢？我们要做长续航电池，很多品牌要做长续航也有点要求太高了，买车的那一刹那非要做一个15年的电池，对用户感受不到，你也不能说因为这个多卖多少钱，也不能说由于我15年，他8年，都买我的，不是这样。但换电不一样，我有动力做一个更长续航的电池，让大家没有焦虑的去换，而且每次换电就是一次体检。电池是电车里很重要的一部分，由于我们换电，二手车用户会更加有安全感，所以价格稳定。

第五是我们的品牌和服务，因为品牌越强，大家才愿意用更高的价格买二手车，简单来说我这一阶段不太愿意买那么贵的车，二手车很好，这个品牌撑得住，它价格就很高。上两个月我们给一代车型做了一套检查，我们车依然有很多新功能提供给最早的用户，让他们的车常用常新。这些都共同造成了我们有非常好的二手车表现，我们有些车型二手车价格连续四、五个月都是在市场排前三名。

汽车之家：我们看到很多二手车比新车就差一两万块钱，就算买台二手车也不会亏。但有些价格不稳定，或者没有保证体系的话，买完之后是不是亏5万、10万，对他来说不是正向的支持。

魏健：是的。

汽车之家：除了换电服务和产品以外，现在很多BBA门店，传统豪华品牌门店翻牌中国高端品牌，蔚来有没有这样的情况，一些经销商体系想加入？

魏健：还挺多的，我们真正开始在汽车城开店是在去年，也就一年多，因为之前我们主要在商场里开，当时品牌各方面还没有到这个阶段。去年我们品牌势能已经到一个相对比较好的阶段了，我们觉得可以在汽车城拿一些比较好的门店。这些好位置的门店，包括宝马、奔驰、奥迪、保时捷、玛莎拉蒂，这些传统豪华品牌已经有40家店挂了蔚来的LOGO，我们现在还有9家店在洽谈中，前天我们又谈过了两家新的店。

为什么会有这个事发生呢，有几个原因：一是这些传统豪华品牌整体上发展很好，但在有些地方销量已经受到了很大的挑战，而且我们用的方式和传统经销商合作的方式是比较创新的方式，我们不给搞压车，我们只是租用它的展厅，采用非常合理的价格。在销售端，现在很多4S店是赔钱的，一个是售价比进价还低，还要压缩占用成本，还要养一堆销售人员，还要赔很多钱。这种情况下，我们租一个展厅，让他们旱涝保收去拿这个钱，安安心心去做。

对于这种比较创新的方式，对于很多经销商来说是非常喜欢的。甚至，他和我们合作第二个月，就赚钱了！

汽车之家：我可以理解为店还是这个店，人还是这帮人运营，只是换了一个品牌。

魏健：不是，每一个蔚来的fellow，全是蔚来的全职员工。这样我才能保证给用户最好的体验，我们现在有个理念，我们不认为销售是个非常短期的行为。我们这样的方式一定要直营，直营能保证价格，能保证用户的体验，而且是长期的种草他们的体验，这是我们的一个方式。

前面的展厅我租下来，人是我的，你也不用管了，你就收租金就行了。后面的维修，我们会适度派人去做一些接待、做一些赋能。如果做得好的话，我们都可以让经销商的人来做，是这样的方式，所以这种合作方式确实收到了非常好的效果。

其实最关键的是，大家看到了蔚来的发展。今年9月，蔚来在30万元以上高端纯电市场，份额达到45.9%，这就意味着高端纯电基本上两分天下，有蔚来一半了。这些4S店大老板觉得说如果电动化是一个方向，如果新能源是一个方向，然后高端又是我要做的事情，选择蔚来是最合理的。我们现在反而要挑选一些位置好的门店，并不会因为是传统豪华的门店就全部接受。

汽车之家：最关键就是长期主义，我们一直在主张长期主义，发展到现在也十年了，马上到12月，就是下一个十年开启，还有什么值得我们期待，或者能稍微爆料一点事情吗？

魏健：我们是2014年11月份成立的，这个月正好是我们的生日。今年的NIO Day在广州开。NIO Day特点是用户来申办，用户来拉票，公司并不是直接参与决定。当时我们公司还选了一堆用户，我们叫用户顾问团，大家一起来确定，10进3。哪3个能被投票，然后全员用户来投票决定。广州已经连续申办6年了，广州进入到前三已经有3次了，这次也是险胜，这次是最后30分钟突然间反超，然后最后广州赢了。

汽车之家：都是用户真实投票？

魏健：全国的用户投票，选哪个城市。我们第一次搞是在成都，成都和苏州那一年竞争，整个投票过程中用户投票有6次交替领先，比“大选”还激烈。我们这次也是，一直都是杭州领先，领先到最后30分钟广州大湾区发力了，突然间就反超了，一到截止就赢了，整个大家都很沸腾。这次广州应该是非常认真申办，今年可能是我们人数比较多的一次NIO Day，全国来的用户非常多，广州用户安排了很多吃喝玩乐的项目，包括大的年会。今年要发第三个品牌，大家也很期待。

还有，我们这次NIO Day的时间比较长，有两天，第一天是正常的行程，第二天是很多用户举办的后备箱集市，我们会在整个海心沙岛办活动，也欢迎市民参与，我们也没有什么门槛，希望大家参与慈善捐助。总之，这次是非常值得期待的NIO Day。我们会感谢十年走过来的历程，大家的同行，包括整个技术的发展，是一个十周年的总结。

汽车之家：因为中国汽车文化也偏弱一点，这么多年NIO Day下来已经圈层化了。最后一个问题，今天很多话题都在讨论电池焦虑，包括衰减、成本，从蔚来用户来看的话有什么反馈？

魏健：您要是蔚来用户就知道了，尤其您又是干这一行的，不同车的车友微信群，只要不是蔚来的，考虑电池问题的人特别多，包括折损怎么样，折损多少，包括很多增程车也是这样，都是热议话题。我们蔚来群里几乎没有这种讨论，特别是因为我们系统性解决电池寿命问题。一个是靠长续航电池技术，再一个是靠换电的体系和机制。我们认为如果要开电动汽车的话，很有可能换电的模式会是一个终极的模式。这不光是一个品牌或者一个用户，可能对一个行业来说，都会更健康。

汽车之家：第三个品牌是不是也是换电的逻辑？

魏健：第三个品牌我不能说，你要从官方获取，我不能提前剧透了！

汽车之家：谢谢！

来源：汽车之家